网上展业面临专业挑战 不可过度依赖
中国保险报 发布时间：2007-02-26 阅读次
本报1月26日刊登了《网上保险业的“酸甜苦辣”》之后，在业界引起了反响，这种新兴的销售渠道开始得到了越来越多的重视。莫嘉玲小姐是合众人寿的一位工作人员，从事保险业已经有几年的时间了，随着电脑的应用范围不断扩大，她也开始尝试在几家大的保险类网站进行营销。同时，茶余饭后，她也经常与从事网络展业的同行进行交流，久而久之形成了自己独特的观点。
在此，她通过本报与大家共同探讨网上保险展业这一全新的销售平台给大家带来的新的发展机遇，以及在销售过程中所面临的挑战；同时她也将自己的心得与广大读者共飨。
随着网络的普及，网络的信息高度集中、快速方便等优点吸引了众多人群，中国网民的数量滚雪球似地在增长。在保险行业，也有越来越多的保险业务员将网络作为展业的平台和工具，其中不少业务员尝到了“足不出户就能卖保险”的甜头。
优质客户助推网上展业 开门店和方案竞标成主流
纵观目前大多数业务员网上展业的方式，主要有两种：
第一，在一些门户网、保险专业网站上开设门店，或是制作自己的网页来宣传所属保险公司及产品，当然，宣传自己、突出自己与众不同的地方。这对于那些工作经历比较丰富的业务员来说，尤其具有优势。但这种方式有些守株待兔的味道，不够积极主动。
第二，在一些可以提供保险交易平台的网站上（如保网）参与保险方案的竞标，或是在其他门户网的理财或保险论坛、在线咨询上积极发言，为网友解惑答疑，以此来吸引潜在客户的眼球，并获得准客户的信任及相关的信息。
虽然现阶段，大多数业务员反映在网上卖保险，问的多买的少，可大部分人还是乐此不疲，也有越来越多的人加入到网上展业的队伍中。可见，网上展业自有其不可比拟的优势。
能接触众多优质客户是业务员网上展业最大的动力。
正如大多数选择网上展业的都是年轻人一样，选择网络作为购买保险渠道的人大多也是年轻人，他们同时还具备如下一些特征：
首先，这类客户大多是属于白领甚至金领阶层，拥有稳定的工作和高收入，受教育程度比较高，综合素质也较高，只有这类客户最有可能具备经常上网查询信息的条件。
其次，积极主动地通过网络查询保险产品信息、发布求购信息的这一客户群体，通常保险意识都比较强，他们认可保险在规避、转移人身风险上无法替代的作用，希望进一步去了解保险。拥有保险观念、认可保险的作用，这已经是经过筛选之后的优质客户，比业务员通过大量陌生拜访来挑选客户直接和快捷了许多。
再次，这些客户大多对保险有过了解，对于保险产品具有一定的理解和分析能力，对自己和家人的保险需求比较明确，想通过网络了解更多的保险产品，货比三家，从中挑选适合自己的保险产品。
最后，这一类客户通常不喜欢被别人打扰，不愿意接受强势的推销方式，他们中甚至有部分人有过不愉快的与保险业务员接触的经历，因此更愿意尝试通过网络、在不被打扰的情况下买保险的新方式。
根据有限信息策划方案 网上营销员面临专业挑战
正因为网络为业务员提供了丰富的优质客户资源，而优质的客户对保险业务员的要求自然也就比较高。
要想玩转网上展业，具备足够的计算机方面的知识和操作能力自不必说，对于保险业务员来说，有更大的考验等着他们。
网上展业的方式被越来越多的业务员采用，在网上用“保险业务员”或“保险代理人”一搜，出来的信息成百上千。如何在如此众多的竞争对手中脱颖而出，突出自己的独特之处，成为网上展业对保险业务员的第一大考验。
第二大考验来自于客户对保险业务员专业性的要求。由于网络的特点，网上展业使得产品条款方向的信息变得十分透明，这对于保险公司产品的市场竞争力是个很大的考验。
同时，在业务员参与保险方案竞标的过程中，客户是匿名的，而且客户所提供的关于本人及家庭方面的信息非常有限，业务员只能根据这些有限的信息给客户制作保险方案。有限的信息却要求业务员提供符合客户需求的方案；同时还要在方案中体现自己的优势，这对业务员的专业和经验是个极大的挑战。
忠告保险业务员 不可完全依赖网络渠道
网上展业固然好，自己是否做好准备才是最重要。
保险业务员在提升自身专业水平和素质的同时，也要提防随处可见的网络陷阱。其他公司业务员假扮客户，获取竞争公司的产品条款的事情屡见不鲜，很多业务员忙活了半天，却是为他人做嫁衣。这需要业务员擦亮眼睛，学会从众多的需求信息中甄别来自真实客户的信息。
另外，网络上的沟通不如见面那么容易感觉到亲切，且由于信息的不对称，无法辨别对方的身份和信息的真实性，业务员和客户之间较难建立信任感，因此，业务员在网上与客户达成初步意向之后，还是要尽快约客户见面。因此，网上展业虽然前景无限，但在目前还难以取代缘故、转介绍等成为主流的展业方式。所以，对业务员来说，其他的展业方式不可放弃，完全依赖网络来展业并非明智之举。