网上基金直销实现银行与客户双赢

金融时报 发布时间：2007-03-14 阅读次

　　2006年是自2001年第一只开放式基金设立以来，基金发行最为火爆的一年。无论从发行数量还是发行规模，都刷新了历史纪录。2006年内共发行了90只基金，IPO规模合计高达3923亿份。在新发行的基金中，接连出现6只百亿规模的基金。2006年由于股票型基金的平均收益远远超过了散户直接炒股的收益，加上银证通业务受到监管部门“叫停”的影响，许多股民开始转向基金投资。

　　商业银行尤其是国有商业银行，具有网点众多、客户资源丰富、资金储备巨大等特点，是其他销售基金的渠道都无法比拟的。因此，一直以来银行柜台的基金代销都是我国开放式基金的主要销售渠道。虽然银行柜台代销基金的模式具有手续费率较高等优势，但是对于商业银行来说，柜台是办理主业的重要场地，不仅成本高而且非常稀缺。而基金代销业务无论如何都只是商业银行现在及今后众多中间业务中的一种，不可能给予更多的支持。

　　随着新基金的发行越来越密集，基金发行与主代销渠道——银行柜台资源稀缺的矛盾也愈发突出，银行渠道的档期问题，对基金发行时点的制约性日益明显，也越来越困扰着更多的基金公司。因此，虽然银行柜台仍然是基金销售最重要的渠道，但面对困境，基金公司一直在尝试着拓宽销售渠道，谋求突破。

　　银联支付利用自身支付平台的优势率先介入基金直销，随后兴业银行、广发银行等一些中小银行纷纷跟进。而一些大型银行部分分行也采用分行的渠道与基金公司进行了单点接入，通过内部清算网络间接实现了全行联网。2006年下半年，农行、建行等国有商业银行开始在全国范围内广泛宣传其网上基金直销业务。一些率先介入基金直销业务的中小商业银行，伴随2006年井喷式的基金行情，一夜之间名利双收。有消息显示，某家商业银行发生过基金交易的借记卡占比高达95％。

　　农行与建行两家国有商业银行先后推出基金网络直销业务后，立即引发了同业的高度关注。随之而来的很可能将是各家银行新一轮的战略调整，一场激烈的竞争也即将不期而至。因为，大批基金客户（指已经投资过基金的客户）或准基金客户（指具有基金投资意愿的客户），现在有了更便宜、更方便的选择。面对这种局面，为了防止自己客户的流失，其他银行要么跟进，要么调整自己目前的策略以应对这种变化。商业银行面对以上挑战和机遇，必须在继续坚持以柜台代销为主的基础上，大力发展网上直销等多渠道的基金销售业务模式。

　　对于银行来说，直销业务虽然会分流一部分代销的客户从而减少部分手续费收入，但是直销业务也可以带来一部分新的客户，比如前期因为没有推出该项业务而不得不选择其他银行的客户，或者已经知道有更优惠的渠道而尚未购买的客户；等等。同时还可挽留一部分价格敏感准备跳槽的客户。而且，由于直销业务费率较低，也极大地提升了客户交易的积极性，交易量和手续费均实现了增长。

　　对于客户来说，网上基金直销的优势也显而易见。方便快捷不说，而且费率低廉。由此免去了到银行网点柜台排队、填单等手续的繁杂，还不受交易时间限制；同时基金公司针对网上交易推出了较低的优惠申购费率，大大降低了客户的投资成本。而且通过网络交易的基金，资金到账时间也大大缩短。

　　网上基金直销为客户带来了更大的实惠，而客户更多的获利正是银行期预的“双赢”。如果为了银行更大的获利空间而限制客户的选择权，或者刻意隐瞒等，对银行信誉可能将造成长期的伤害。因此，商业银行应该建设和开通基金销售的多种渠道，而把选择权留给客户。

　　相较于金融业发达国家，我国的基金业务属于起步阶段。但即使这个阶段，市场上的基金产品就已达数百种之多，并且基金产品也越加复杂。客户面对这样的局面，可想而知选择的难度有多么大。因此，网上基金直销还必须充分发挥网络的优势，为客户提供更多的决策参考信息。

　　网上基金直销可以在引入权威的基金分类及评价体系的基础上，根据国内市场的基本情况及自身特点，建立一套完善的基金产品分类标准以及收益评价、风险评价等指标，为客户更全面便捷地了解基金、选择适合自己需要的基金，提供真实可靠、权威专业的信息及决策支持。

　　总而言之，商业银行必须将基金销售业务作为一项长期的、重要的中间业务品种加以大力推广，通过与基金公司等各方的密切合作，坚持以银行代销为主、大力发展网上基金直销等多种渠道的策略，迅速扩大中间业务手续费收入，实现银行和客户利益最大化的目标。