美国大通银行的网络营销

发布时间：2007-10-10 阅读次

　　随着信息业的飞速发展，地区性、全国性、全球性的电子银行的观念已逐步深入人心，谁不能适应这场革命，做出及时的转型应变，谁就将被淘汰出局。这已是大势所趋。这一点，作为全美第三大银行团兼最大房贷放款银行--大通银行，是有深刻认识的。它不但及时作出了应变，而且成了行业的排头兵。它的顾客管理系统，能遍历并摘录所有客户信息，查询其信用卡额度使用情况、服务费收取情况、银行从中盈利情况，还能比较某一客户与同类其他客户的情况。

　　一、正确的关系就是一切

　　"正确的关系就是一切"，这是大通银行网站的口号。

　　那么，对大通银行而言，存在着那些"关系"呢？它又是如何理顺这些关系而使其处于"正确"的位置上呢？

　　大通银行的首页在中心位置上为我们呈现了这样五类"关系"：个人、小企业、中型企业、大企业及富裕的个人和家族。

　　从这里我们可以看出，这五类"关系"实质就是大通银行的五类客户。无疑，正确处理好与这五类客户的"关系"，使其满意，这就是银行的一切了。

　　对个人客户，大通推出的服务内容，涉及到ATM／信用卡／购车贷款／教育贷款／汇兑／保险／抵押贷款／在线银行／投资建议／退休基金等方面。它非常注重在网上为客户提供多种理财工具、个人资金运作咨询和帮助信息。

　　为让各种知识背景、年龄层次的人都能成为网络银行的顾客，站点提供了在线学习、业务流程演示、安全介绍等服务。

　　如在教育投资方面，大通就为顾客提供相当详细的多种筹款方案。如以"长期小额"为教育投资原则，宜从孩子出生时就开始实施，并且如何计划才不与大人的退休投资计划冲突；同时，又如何才能使个人税收影响降至最小；如何利用政策优惠从大通获得本科生、研究生的低息教育贷款等。

　　至于网站，任何顾客只需在Web页面上提供诸项目投资、借款与支付选择条件等，站点即刻就能给出详细的家庭教育存贷计划，给出按月度排列的资金实施表单来，且该方案一定是在当前最优化的，可谓细致周到。

　　对小企业，大通的服务更是动之以情、晓之以理。

　　该页面主题为"大通以您的成功为使命"，并且网页中留下了这样一段颇具煽情作用的开篇语：

　　"大通银行认为，您的成功对我们社区的康宁和富裕是至关重要的。正是像您这样的私营企业撑起了纽约城的半壁江山。我们有把握地说，您还将在这儿发展10年、20年至30年，对这儿的经济做出重要贡献。而大通商务中心就是为您这样的小企业而设置，为您服务，助您在此增长和繁荣的……"

　　亲切而令人感动，谁还会意识到这是一家以钱赚钱的银行呢。

　　"情"话之后，网页又让你重归理性：

　　"当今，企业发展的机遇已经好得不能再好了！但同时，成功地开展一项业务需冒一定的风险。事实是，小企业很少是因为缺少好主意、好产品、或受伪劣产品与服务的困扰而失败的；大多数失败在于业主们财力有限，无法在时机到来时果敢决策，同时，因其业务较小而无法取得富有管理经验的专家们的指导。但大通网站商务资源中心开通后，此皆俱往矣！如今，您生意中成功决策所需的支持与经验都唾手可得，仅打个电话、点击一个网址就行。而且，大通银行商务资源中心备有各类基本信息，且所有服务都是免费的，银行方还能按业务需要预约一位顾问与您面洽。"

　　如此理性的分析，如此便捷的服务，就不容人再犹疑了。

　　对大企业，服务上又增加了不动产管理、公司资金管理与健康运作方案以及更多的金融专家咨询服务项目等。

　　仅从这三方面，我们即可看出大通对其客户群有一个相当准确的划分，然后，在此基础之上，将其的各项服务尽可能地细化，尽可能的便捷化，并尽可能地使其网络在客户的轻松浏览中即可获知全面的信息。

　　这就是大通疏理各层关系中所采用的"正确"方法。

　　二、在商而不言商

　　一般，大公司的网站都有意识的要淡化自身的商业形象，于是乎，网站之中，有注入亲情的，有注入公益事业服务的，等等。大通网站亦在此列。

　　与商业形象反差最大的莫过于艺术了。

　　和许多大企业一样，大通银行也收藏艺术品，所属的"大通·曼哈顿艺术博览馆" 闻名全球。该行的艺术收藏品展至今已有40年历史，它拥有约1.7万件艺术品陈列于世界各地的分行办公室。这是深为世人仰慕的。

　　大通银行在网站上宣布，自2000年5月23日起至10月1日止，这些艺术品将在"王后艺术展馆"展出，并且，还将展出120件从未在美国展出过的当代艺术作品。

　　如此盛事，决不是一般的中小企业所能承担的。所以，虽然展出的是艺术品，而显示的却是企业悠久的历史和深厚的文化底蕴，而这正是广大客户的信赖基础，也是大通的一笔无形资产。有机会向员工及客户展出这笔巨大的无形资产，这是大通无论如何也不愿错失的良机。

　　网站上，大通特别注明了在这次艺术展中享有特权的阶层--大通的员工及客户。他们可凭大通工作证以及大通银行信用卡，免费进入王后艺术展馆参观。

　　可以想象，从这样的艺术展馆中走出来的员工和客户，对大通银行的信任度和忠诚度，无疑会直线飙升。

　　这看似离题的艺术展览一笔，其实是真正的大手笔，它妙就妙在"在商却不言商，虽不言商，却又处处在商。"